Високи технологии за професионални земеделци Избрана

Управителите на водещата компания за търговия със земеделска техника и финансови услуги Елисавета Маркова и Иван Масларов определят себе си като умерено оптимистични реалисти с лека нотка на песимизъм

Ася Василева

Каквото и да си говорим, пазарът на земеделска техника в България е малък. Той вече се е установил и участниците в него са ясни. Всеки познава всекиго вече ако не от 100, то поне от 25 години. От четвърт век на този пазар оперира фирма ВАРЕКС, създадена веднага след демократичните промени, превърнала се през годините в основен участник на агропазара у нас. Мога да определя ВАРЕКС като своеобразен бутиков търговец на високи технологии за подбрани клиенти, където те са обгрижвани по възможно най-професионалния начин. Винаги когато разговарям с управителите на компанията Елисавета Маркова и Иван Масларов, разговорът ни някак си се измества от машините и се насочва към по-глобални теми. Продажбите на техника не са първопричина, а следствие на стратегия. Тази на отличното познаване на пазара, предвиждане на бъдещите тенденции, изграждане на най-доброто обслужване на клиентите и много повече. За да продаваш успешно машини, трябва да знаеш много повече, да си наясно с цялостната картина.

А във ВАРЕКС отдавна са доказали, че знаят какво се случва и в икономиката като цяло, и в земеделието в частност. В много области те са били първите. ВАРЕКС е пионер в налагането на безорните технологии у нас. Пионер във финансовите инструменти за земеделието. Пионер в новите идеи. Ще припомня, че когато двамата управители предвидиха преди години, че безорното земеделие може да се приложи у нас и предложиха техника за него, някои техни колеги ги гледаха едва ли не като извънземни. А днес тази практика е повсеместна. Но за да изпревариш времето, трябва да натрупаш много знания. Винаги когато вземам интервю от Елисавета Маркова и Иван Масларов, предпочитам разговорът ни да тече свободно, тъй като чувам неща, за които няма и да се сетя да попитам. Така е и този път. Фирма ВАРЕКС не спира да изненадва – най-вече българските земеделци.

IMG 20180515 120506

На чаша ароматно кафе в изискания офис на фирмата разговорът ни обхваща всякакви теми. Естествено, обсъждаме положението в България – икономическо, политическо, социално, и по-конкретно – в земеделието. За съжаление, не липсват и песимистични нотки.

  • Елисавета Маркова: Съвременната техника е добра. Технологиите вече се изравниха. Сега борбата за клиентите е в обслужването. Трябва да намериш добри и грамотни момчета за сервизни техници. А това е много трудно. Има такива, но много бързо ги вземат западните фирми. Кадрите са кът.

  • Иван Масларов: Но пък ВАРЕКС вече 25 години е на пазара и това е оптимистично.

  • Елисавета Маркова: Сигурно, защото сме умерени оптимисти. Всички производители искат да увеличават пазарен дял. Но българският пазар е ограничен, не може да поеме неограничено количество машини. Трябва да си повече реалист.

  • Иван Масларов: Оптимистичното е, че производителите инвестират много сериозно в новите технологии. Но електрониката често създава проблеми. На всеки 2 – 3 години се сменят изисквания – към двигатели, към техника. От 1 януари 2018 г. отново влизат в сила нови по-сериозни изисквания за ергономичност на тракторите, комфорт на операторите. Всичко това води и до повишение на цените. Да не говорим, че при новите технологии нещата невинаги са изпипани както трябва и за съжаление, възникват проблеми в една техника, която е основна за фермера са сериозни. Тук идва и проблемът с липсващите кадри за поддържане на машините.

  • Елисавета Маркова: Липсват и подготвени хора, които да управляват тези машини. Производителят повишава технологичното ниво на машината, предвидена да се управлява от технически грамотни хора, а такива по селата у нас трудно се намират. В тази техника са вложени огромни средства за разработване на нови технологии. При идеални условия конкретната машина трябва да даде определена производителност. Но ако операторът няма необходимите умения, тя няма да го направи. Обезсмисля се цялата технология. Собственикът дава една камара пари и накрая казва, че тази скъпа машина върши същата работа като досегашната му. Нещата са комплексни. Затова е добре фермерите да са големи. Да си подберат качествените машини, да си обучат хората.

  • 32687042 1607994455963388 2971984035867262976 o
  • Трябва да се прави професионално земеделие
  • Иван Масларов: Технологиите все по-активно навлизат в ежедневието и допринасят за израстването на фермерите. Разбира се, на тези, които се отнасят към земеделието сериозно. Има голям растеж в тази посока. Хора, с които сме започвали да работим преди 10 години, вече са доста израснали в бизнеса. Започва и смяна на поколенията – идват млади хора със своите по-съвременни разбирания за земеделието, което води и до качествен растеж. Имаме клиенти, с които навремето сме разговаряли за безорното земеделие и минималните обработки, които първи започнахме да въвеждаме в България, а сега при тях това вече е масова практика. Все повече земеделци спират да орат и преминават към безорната технология. Това са неща, които са категорично положителни. Всяко ново нещо иска време, за да се докаже.
  • Как ви гледаха навремето, когото въвеждахте тези технологии на земеделието?

  • Честно казано, странно. Тук и климатичните промени оказаха голямо въздействие. 10 години не са дълъг период, но през тях имаше драстични климатични промени, които неминуемо дадоха отражение. Едно е да влагаш 100 лв. в обработката на 1 дка, а друго е да влагаш 40 – 50 лв. Като цяло, ако се абстрахираме от някои проблеми на пазара, които са неминуеми, нещата са положителни. Пазарът бележи ръст. Не говоря само за този за земеделска техника, който винаги е бил и си остава силно конкурентен. За съжаление, това е пазар без правила, но щом сме стъпили на него, всеки трябва да се съобразява със ситуацията и да дава максималното от себе си, така че нещата да се получават.

  • Нека поговорим за марката Massey Fergusson. Мисля си, техниката на тази фирма отдавна не е от типа базова, а точно обратното – с времето червените машини станаха силно технологични.

  • Иван Масларов: Марката Massey Ferguson отдавна не е това, което беше. Тя се развиваше през годините и продължава да се развива. Брандът произвежда много високотехнологични машини и акцентът на фирма ВАРЕКС през следващата година ще е точно върху тях. Фермерите в България все повече се убеждават в качествата им, ние имаме клиенти, които вече поръчват трети и четвърти трактор. Веднъж закупили Massey Ferguson, те остават верни на марката заради многото й предимства. Massey Ferguson е класически тракторопроизводител, но и комбайните с тази марка също са лидери на пазара. Тази година заводът на бранда във френския град Бове е разширен драстично, тъй като предишният му капацитет вече не задоволява търсенето. Massey Ferguson отдавна е лидер в световен мащаб, но през последните години търсенето на бранда в Европа буквално експлодира. Не е преувеличено да кажем, че това е най-масовият трактор в света – с над 5 милиона, които работят по полетата на света. Търсенето е огромно, поръчките са нараснали значително, което наложи разширяване на завода. Тази година вероятно ще е рекордна и по отношение на продажбите на Massey Ferguson на българския пазар. Нашите земеделци вече знаят, че машините на Massey Ferguson са с възможно най-високо качество и като продукт, и като обслужване.

  • IMG 20180515 120016 HDR
  •  

  • Време ли е за равносметка на годината?

  • Рано е. Годината не е свършила, а обикновено при нас, а и при всички фирми, третото тримесечие е най-силно. С изключение на миналата година, когато имаше необичаен застой на пазара, който се усети доста силно. Този спад беше свързан със ситуацията с реколтата, климатичните условия, липсата на програми. Но настоящата година е значително по-оптимистична. Така че ни предстоят три много усилени месеци, в които приключваме годината и подготвяме следващата. Вече споменах, че се очаква тази година да е рекордна по отношение на продажбите на марката Massey Ferguson, а за следващата година сме си поставили още по-амбициозни цели.

  • Eлисавета Маркова: Разбира се, няма да намалим вниманието и към останалите марки, с които работим. Предлагаме всички модели на Laverda и Challenger. Имаме и нови марки, които тепърва предстои да разработваме, като например Agrex – прецизна техника за торене.

Подготвили сме и една от големите изненади за българските фермери, а именно:

  • ВАРЕКС поема представителството на най-добрите самоходни пръскачки в света – Dammann

  • Това е Мерцедесът на пръскачките и те наистина се произвеждат от Мерцедес. Досега тези машини не са присъствали на българския пазар. Германската фирма Dammann произвежда изпръскващите системи, а всичко останало се произвежда в заводите на Мерцедес. Пръскачките са на шаси Unimog. Компанията предлага пълен набор от самоходни и прикачни пръскачки с най-високо качество. Крайно време беше тази техника, която е номер едно в Германия, Унгария и скандинавските страни, да се появи и на българския пазар. Пръскачките са много висок клас и са предназначени за най-големите професионалните земеделци. Dammann е фирмата, която е създала първата самоходна пръскачка в света. Сервизни специалисти на ВАРЕКС вече са провели обучение във фабриката на Dammann. Имаме пълна готовност да стартираме продажбите от началото на следващата година. Надяваме се на БАТА 2019 да изложим такава машина. При нас винаги има новини.
  • Иван Масларов: Но ядрото на нашия бизнес ще бъде марката Massey Ferguson. Там ще имаме и нови продукти. Ще се налага и балиращата техника, и техниката от зелената линия. С придобиването на Lely от AGCO , нейните продукти вече ще се брандират като Massey Ferguson.

  • 32710837 854525101423917 7388920551873445888 o

Машини под наем

  • Елисавета Маркова: Развиваме и друго ново направление – даването на машини под наем. Това в България не се прави от никой друг. Тази година сме дали под наем 5 комбайна и десетина трактора. Нишата трябва да се разработи сериозно, защото в нейното реализиране има много тънкости. Вече почти всяка сделка е с обратно изкупуване. Тези обратно изкупени машини вместо да ни стоят в двора, могат да се оправят, да се обслужат технически и да се дават под наем на хора – а те, ако харесат машината, могат и да я закупят. Тази ниша е доста развита на Запад, но там има прецизно законодателство, което защитава и двете страни по договора.

Тази година беше добро начало, защото давахме машини от нашите марки с добър сервиз на проверени клиенти. В сегашната тежка кампания много клиенти имаха нужда да си подпомогнат жътвата и следжътвените обработки с техника, без да си натоварват бюджета. Много наши клиенти се разшириха, закупиха земя и нямат свободни средства за закупуване на машини, но в същото време имат нужда от тях поради увеличените площи. А ние разполагаме с такава техника, макар и употребявана, но в отлично състояние.

Финансиране

  • Лизинговото ни дружество работи доста активно. Спечелихме два конкурса за европейско финансиране със специален ресурс през ББР, които бяха предназначени за лизингови компании, като така подпомагаме и нашите клиенти при закупуване на техника. Единици са клиентите, които купуват техника със собствени средства. Повечето, включително и по-големите земеделци, предпочитат да оптимизират паричните потоци и да разсрочат плащанията във времето. В момента на пазара на финансовите услуги има огромна конкуренция и тя ще става още по-ожесточена, тъй като броят на клиентите е ограничен, а на надеждните – още повече. Но българинът трябва още да се учи на финансова дисциплина. Голям проблем на всички търговци например е събирането на задълженията от следпродажбените услуги.

Междуфирмена задлъжнялост – бич за икономиката

  • В момента е много сериозен проблемът с междуфирмената задлъжнялост в земеделието. А и не само в земеделието, така е в цялата икономика, което е бич за бизнеса. Това е една верига и натрупването на много несъбрани вземания неминуемо води до затруднения при всички по веригата.

  • 32845218 854525011423926 1225652394897965056 o
  • Бъдещето на земеделието?
  • Иван Масларов: Не съм много оптимистично настроен по отношение на субсидиите след 2020 г. Мнението, което споделят и нашите клиенти, е, че ако отпаднат т.нар. мерки по ПРСР, това би била най-добрата новина за българското земеделие. Например, наскоро приключихме проекти, които са започнати през 2015 г. – т.е. 3 години по-късно, а цените са от 2015 г. Клиентите ни 3 години чакат да си получат техниката, а ние правим сделка с 3-годишна давност. Естествено, не може да се очаква, че ще спечелим нещо от тази сделка. Тези програми не дават възможност за някакво планиране, абсурд е да предвидиш нещо за бъдещето. Този вид подпомагане е по-добре да отпадне. Може би е добре да се измисли някаква друга форма на държавно подпомагане, но то да бъде еднакво за всички. А не субсидиите да отиват при определени производители, доставчици и консултанти. Но за съжаление, с оглед на реалността, не сме големи оптимисти.

  • Елисавета Маркова: Развитието на земеделието все пак е необратимо. Европейските програми допринесоха много за развитието на българското земеделие, проблемите идват с прилагането им на родна почва. Но това качествено натрупване във времето ще носи резултатите. Фермерите се научиха да работят с качествена елитна техника и ще продължат да инвестират. Трябва обаче да има дългосрочна държавна политика.

Прочетена 1350 пъти Последно променена в Вторник, 23 Октомври 2018 15:27
Оценете
(1 глас)

Оставете коментар

Моля, попълнете всички полета означени със звездичка (*). Не се допуска HTML код.

logo naz

гр. София 1124, ж.к. Яворов, бл.8, вх.В, ет.1, ап.1
Е-мейл: Този имейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да имате пусната JavaScript поддръжка, за да го видите.
Телефон: (+359) 02 846 43 33
Факс: (+359) 02 846 42 33

  Фейсбук страница на "Гласът на фермера"
  Фейсбук страницата на "Пчела и кошер"


Контакти | За реклама | За нас | Условия

Етикети Kaрта на сайта