Представителят на германския производител у нас Петя Дайнова разкрива на какво се дължи този сериозен пазарен дял у нас и как се създава и печели доверието на клиентите

Ангел Върбанов

На българския пазар на земеделска техника има една фирма, която прави изключение от всички правила. Без много шум, но с много работа и професионализъм тя завоюва все по-голям пазарен дял при инвентара – пръскаща, сеитбена и почвообработваща техника. За мен винаги е било удоволствие да посещавам щанда на търговищката фирма Агротрон-М на изложенията. Не само че той винаги е стилен и изискан, в цветовете на Horsch в червено и бяло. А и няма как да не е, познавайки безупречния вкус на двете му „стопанки“ – Петя Дайнова, представител на Horsch за България, и Мелиха Айретлък, собственик на фирма Агротрон-М, официален дилър на бранда за България. Но освен това, тук никога не се оплакват от кризата. Изглежда, че кризата не важи за добра и качествена техника като тази с марката Horsch. И тази година не стана изключение.

IMG 20180515 142314

 

На изложението БАТА АГРО 2018 в Стара Загора разговарям с г-жа Петя Дайнова – за успешния пазарен дял на фирмата Horsch у нас, за новите машини на немския производител, за взаимното доверие с клиента.

От 2012 г. сме в един непрекъснат растеж. И като обороти, и като продажби, и като производство. През миналата 2017 г. постигнахме ръст от 17 на сто спрямо предходната 2016 г. Разбира се, това се дължи основно на пръскачките Horsch Leeb, които пуснахме на пазара преди 6-7 години, каза ми Петя Дайнова. – При пръскачките освен на самоходната, която няма аналог на пазара, наблягаме и на прикачни такива, предназначени за средните земеделци. Именно в тази посока производството на Horsch се разширява и обновява с бързи темпове. Като цяло компанията предвижда разширяване на заводите, както в Роннебург, така и в Ландау, където се произвеждат пръскачките, така и в Швандорф. Това е огромна инвестиция в размер на 25 – 30 млн. евро в нови сгради, тъй като настоящото ни производство бележи огромен ръст. Тази година, съдейки по поръчките, направени до настоящия момент, отново надхвърляме с около 20 на сто миналогодишните. Стигаме до момента, в който капацитетът на производството ни започва да става недостатъчен за търсенето, което имаме. С две думи, въпреки и да е странно на фона на общата стагнация в бранша през последните години, за нас последните години са период на небивал ръст в производството.“.

33847416 1770175373038520 5002559554538438656 o

 

Честно казано, тази информация не ме изненада, особено на фона на миналогодишното ми пътуване в завода на Horsch в Роннебург. Там имах удоволствието да видя с очите си за какво модерно и качествено производство става дума. “ През 2017-а и 2018 г. ще инвестираме над 35 млн. евро, за да увеличим капацитета на нашите заводи по света, сподели тогава Корнелия Хорш, собственик и член на Управителния съвет на компанията. – За нас не са важни печалбите, а земеделието и фермерите. Зърнопроизводителите все повече трябва да се борят за печалбите си, производителността трябва да се увеличава и именно в тази посока са насочени усилията на Horsch. Увеличаваме производителността с нови методи, като например внасяне на торове при едновременна обработка. В момента е много актуална темата за сеитба на слети култури, но прецизно, както при пролетниците. Вече предлагаме такива машини. Целта ни е да сме от полза, да допринасяме за бъдещето. За нас всеки фермер е герой, а неговите оръжия са нашите машини.“

Когато си мисля за Horsch винаги в съзнанието ми изникват първо две неща – коректност при работата с фермерите и съвършенство до последният детайл на машините. Защото всичко в Horsch се прави със страст. Страст до последния детайл, болтче или диск. „Страст към земята“ е и мотото на реномирания германски производител. И за това едва ли е чудно, че толкова много земеделци са заложили именно на тази техника в стопанствата си.

Какво се търси най-много в България, питам Петя Дайнова.

Основните ни машини са сеялките от серията Pronto. Те вече надхвърлят 70 на сто пазарния дял на сеитбена техника в България и на нас ни е ясно, че това не може да продължи по-нагоре. Все пак има достатъчно други марки на пазара.

1 1

За сметка на това сме обновили и разширили гамата на сеялките изобщо. Преди 2 години представихме сеялката за директна сеитба Avatar. Тази година я показваме и на щанда ни на изложението БАТА АГРО в 12-метров вариант. В палитрата на сеялките имаме огромно разнообразие за всякакъв вид търсене. Предвид че през последните години станаха много актуални директната сеитба, Strip-Till и т. н., ние имаме машини за всяка една технология. Разполагаме с подходящия модел сеитбена техника за всеки.

По отношение на почвообработващата техника имаме известна промяна. А именно – разширяване на гамата с култиватора за предсеитбена подготовка Cruiser. Той беше презентиран на изложението Агритехника 2017 в Хановер.

Но за нас и за Агротрон-М най-голямата продажба беше на тежкия култиватор Tiger MT. Тази година очакваме същото. Търсенето на тази машина е най-голямо и всеки един закупил тази техника става наше рекламно лице за всичките си съседи, които след това идват при нас да си купят същата машина.

Характерното за нея е, че на практика тя е 3 в 1. Това е тежка дискова брана с дискове 68 см в диаметър, следвана от големи култиваторни лапи и валяци – гумен и метален, които заместват в пълния смисъл на думата плуга и са най-подходящи за обработки на рапица например. Но голяма част от клиентите използва тази машина вместо плуг през есента за последващите пролетни култури, които сеят. Мога да кажа, че това е най-бойната ни, най-здравата и доказала се във времето ефективна машина.

Тази година предсезонните поръчки, които направи Агротрон-М, бяха с 40 на сто по-големи от предходната година. Но това е тенденция за всички дилъри на Horsch по света.

На какво се дължи този интерес в години, в които другите намаляват продажбите? Няма как да не задам този въпрос. Вероятно все пак има някаква строго пазена тайна...

Това е един дълъг процес, казва Петя Дайнова. – Във времето сме се утвърдили като производител на точните машини, които са съобразени с нуждите на земеделците, издръжливи са и вършат работа. Не по-малка роля има добрият търговец, който има добър сервиз. Защото каквото и да говорим, в бъдеще нещата вървят към посока уеднаквяване на техниката като цяло, но най-важни остават добрият сервиз на търговеца и доброто отношение към клиентите. А за сервиза на Агротрон-М няма какво да говорим. Българските фермери ни познават и знаят какво качество предлагаме.

Ние стоим зад продуктите си. Имало е моменти, когато имаме нови машини на пазара, които независимо че 2-3 години се тестват във всички държави, пак проявяват „детски болести“. Но ние в Horcsh сме заставали твърдо зад клиента и винаги сме отстранявали евентуалните проблеми, които са възниквали. И за това фермерите спокойно си купуват най-новата версия на машините на Horsch, те знаят, че дори да се появи някакъв проблем, ние стоим зад тях и ще се погрижим той да бъде отстранен. Това е също една от причините нещата при нас да се развиват позитивно.

Доверието на клиента е основно

При сеитбената и почвообработващата техника нещата са ясни. Там компания Horsch има много големи традиции. Сега усилието ни и вниманието ни се фокусират върху пръскачната техника, тъй като това е нов сектор за нас и там виждаме голямо бъдеще. По принцип в земеделието пръскането става един основен раздел в отглеждането на културите. То е много важна част от разходите, които трябва да се оптимизират. В тази посока се знае, че Horsch е иновативен, че имаме патентовано окачване и подреждането на дюзите на всеки 25 см e уникално за нашите машини, че имаме още много патенти и иновации, които фермерите могат да намерят само в пръскачките Horsch Leeb. При тези машини ние се гордеем с много неща. Например с това, че с нашето окачване на щангата успяваме да стигнем възможно най-ниско до растенията и така препаратът достига на сто процента до тях, а не се изпарява. Животът на една капка е 2 секунди. А това са пари.

Инвестирайки в скъпа техника, тя връща инвестициите, защото вместо да отива на вятъра този прескъп препарат, той отива там, закъдето е предназначен. Това е особено важно при торачките и при пръскачките. Там ти хвърляш едни пари. И тия пари трябва да отидат точно където трябва, за да получиш обратно пари. А не да се изпарят във въздуха.

Предлагаме и пълната гама почвообработващи машини – дискови брани, по-малки, по-големи, тежки култиватори, всичко е налично. Непрекъснато правим демонстрации на място при клиента, за да се увери той в неговите почви какво точно се случва, с неговия трактор дали е възможно да работи, какъв е ефектът. Водим машините в цяла България при всеки клиент, който прояви интерес. Това е много важно. Има райони, където почвите коренно се променят в разстояние само на 20 км. И ако в едно стопанство машината върви с тяга от 300 к. с., то в съседното може да са необходими повече. Затова ние сме на мнение, че преди покупка машините трябва се пробват. Целта не е само да продадем машините, а да направим най-добрия избор за нашите клиенти. И това е част от успеха. Когато си доволен от една машина и фирмата, повтаряш, потретваш и накрая купуваш пълната гама.

Имаме машини и за по-малкия земеделец. Стига той да е узрял, че му трябва качествената машина, а не такава, която на втората година да стане куп ръждясало желязо.“

Слушайки Петя Дайнова, познавайки собствениците както на компания Horsch, така и на фирма Агротрон-М, виждайки десетките доволни клиенти – фермери от цяла България, посещаващи на щанда на изложението, си мисля, че тайната на успеха не е някакъв топ секрет. Очевидно съставките й са здрави, иновативни, оптимизиращи разходите машини, добър и честен търговец с отличен сервиз и много работа и любов. При фирма Horsch всичко това е налице.

Публикувана в Агротехника
Понеделник, 16 Януари 2017 12:55

Обработвам 60 000 дка само с машини на HORSCH

Убеден съм, че технологията Strip-Till е бъдещето на българското земеделие, сподели големият фермер Николай Димов от град Стефан Караджово

Ангел Върбанов

Селскостопанските машини на Horsch са добре познати у нас, но ако се свържете с представителя на престижната немска марката за България – госпожа Петя Дайнова, или с официалния вносител – фирма „Агротрон-М“, ще получите най-подробни сведения за тях. А когато информацията идва от първо лице, от човек, приложил и изпитал машините на практика, тя звучи най-достоверно и убедително. Големият български земеделец Николай Димов от град Стефан Караджово, Ямболско, е закупил машини от почти пълната гама на Horsch и е първият в България, заложил на новата технология StripTill и комбинираната сеялка Focus. Ето какви са практическите резултати от работата на сеялката в неговото стопанство.

- От много години следя развитието на машините с марка Horsch, мога да кажа, че те ме заинтересуваха още в първите години от идването им на българския пазар – преди повече от 20 години. И така дойде естественото решение да се сдобия с такива машини – споделя Николай Димов. – Първата ми сеялка беше Pronto и впоследствие закупих още доста машини от марката. Почти цялото ми производство днес се базира на машините на Horsch. За мен това е фирма, която прилага много иновации в земеделието и почти всяка година предлага все нещо ново като технология. Именно затова съм заложил на тези машини и не бих казал, че рискувам, защото виждам, че работата с тях носи отлични резултати.

Закупих и сеялката FocusTD, която е Strip-Till технология. Това, което виждам като резултати в момента на развитие на посевите, е нещо уникално. Имам посеви, засети с други сеялки, имам и с Focus. Посевите, засети с Focus , са поне на два етапа минимум по-развити, като се има предвид, че съм сял успоредно. Focus е директна сеялка с торовнасяне. Торовете се полагат под семената с едно минаване. Предимствата са много. Резултатите са много оптимистични. Искам да обърна внимание и на самата обработка - семената се полагат в лехи, които прави сеялката. Разрохканата почва в междуредието не позволява да никнат плевели. Отъпкването е само в лехата, където са семената. Така че никнат само семената и няма конкуренция на плевелите, както при слетия посев. И друго - това полагане на семената в ниското запазва влагата и при един, дори и минимален валеж, влагата слиза точно там в ниското, където са семената и е най-необходима. А това е страхотно предимство за развитието на посевите. В нашите засушливи райони именно това е технологията, която ще се наложи в бъдеще. Преимуществата са налице, независимо че междуредието на тази комбинация при сеитба на рапица е 36 см и редовете няма видимо да се личат

Когато сравнявам резултатите - при другите сеялки растенията са слаби, нямат шийка. При Focus съм вадил растения с 3 см шийка през март. И става дума за рапица.

Много зависи от сеялката, но причините са комплексни. Почвата и климатът са едни и същи, но по различен начин се влиза в тази почва, не само сееш, но и обработваш по различен начин, торовнасяш и създаваш условия, така че и най-малката капчица влага да отиде там, където трябва. И друго - машината е толкова икономична, че аз за тази година гарантирам, че няма да мога да си усвоя субсидиите за акциза на горивата. При рапицата технологията е само дискуване и сеитба. След комбайна върви дисковата брана и влизам с Focus-а, не правя никакви други обработки и имам перфектни посеви. Дисковата брана също е на Horsch, имам култиватор Cruiser за пролетни обработки, Tiger - тежък стърнищен култиватор с обработка до 35 см, и две сеялки- Pronto и Focus. Само с тези машини обработвам 60 000 дка. Убеден съм, че именно така прилаганата агротехника е необходимо за българските условия. Пробвах и машини на други марки, но нито една от тях не ми даде резултатите, които получих с машините на Horsch – убеден е родният производител и допълва:

Сега ще купя още една сеялка Focus от новото поколение и две дискови брани Jocker. Новият Focus прилага Strip-Till технологията, но е замислен така, че клиентите, които не искат само по този начин да обработват и сеят, имат възможност чрез подмяна на тежките лапи с дискова брана да преобразуват машината в едно чисто Pronto, но с много по-голям бункер. Това е много гъвкава машина, тъй като с нея може да работиш както по традиционния начин, така и по технологията Strip-Till. Всъщност от Horsch са събрали в една машина три възможности.

Focus може да стане и стърнищен култиватор, така че ако сваля сеялката, правя обработка за пролетниците за следващата година, като ще си внеса торовете от есента. Вкарвам торовете в бункера, запаметявам блоковете с GPS- навигацията и сея на лентите, където е внесен торът, слънчогледът. За максимум един час става преобразуването на машината от сеялка на торовнасящ култиватор. На следващата година се връща сеещата част и си става една сеялка със сериозна GPS навигация, която позволява точно в реда, където е положен торът, да се сложи и семето, като по този начин се залагат всички основи за една добра реколта.

Според мен Strip-Till е технологията на бъдещето. Познавам доста колеги, които прилагат тази технология, имам и собствени заложени опити, така че мога да заявя: за мен това е верният път.

Аз, като всеки фермер, търся себестойност. А възможността да спестиш в земеделието е минимална. Себестойността на една продукция се изгражда от няколко елемента - семена, торове, препарати, техника и гориво и работна ръка. Откъде би могъл да спести днес един производител?

Торове, препарати, гориво - всичко поскъпва, там може да направиш икономия единствено и само ако целесъобразно и целенасочено на място ги положиш. Така че чрез тази технология се постига значителна икономия на торове - вместо да ги пръскаш по цялата равнина, ти ги слагаш само там, където е необходимо. При тази технология можем да разчитаме блокираните в почвата елементи да се освободят и да се усвояват ефективно от растенията.

Технологиите се развиват непрекъснато, така че в земеделието ще успеят онези стопани, които гледат напред и са малко по-смели от другите. Аз следя развитието на машините в Европа, посещавам всички изложения и мога да кажа, че Horsch твърдо се налага като иновативен лидер в земеделието.

Склонен ли е българският фермер да залага на новостите, изкушавам се да попитам Николай Димов.

  • Мисля, че да, много фермери ги възприемат. Макар въпросът да има и друг нюанс, който опира до финансови възможности. Но когато колегите ми видят резултатите, всеки иска да постигне това, което дава като възможност Horsch. Виждам, че много хора поемат в тази насока. Имам много колеги, които се интересуват и идват при мен да видят как работят машините. Особено на посевите на Focus при мен е панаир. И всички се възхищават. Резултатите говорят сами и това е най-важното. Машините се обслужват максимално бързо и дори специалисти от Германия идват лично на полето. Никога не съм имал проблеми в тази насока. Искам да подчертая, че гаранционното обслужване на машините винаги е било перфектно.

Снимка

Петя Дайнова, представител на Horsch за България, и Николай Димов от град Стефан Караджово, Ямболско

Публикувана в Агротехника

Машините на немската компания Horsch, която е една от най-бързо развиващите се фирми за производство на земеделска техника в Европа, са уникални с факта, че са произведени от фермери за фермери. В тях са вложените последните иновативни технологии на пазара. Самият търговски подход на компанията е различен. Horsch има специален представител у нас в лицето на госпожа Петя Дайнова, чиято задача е да подбере от богатата гама на компанията изключително онези, които са подходящи за българските условия.
На тазгодишното издание на изложението БАТА АГРО взеха участие почти 200 фирми, търгуващи със земеделска техника в България. Малко от тях обаче можеха да се похвалят с такъв интерес от страна на фермерите като този, който се наблюдаваше около щанда на Horsch. Техниката на компанията вече се доказа в българските условия и не случайно бе първа спирка и за един от най-големите български агробизнесмени Божидар Митов, който вече притежава няколко машини от тази марка.
Какви са новостите на компанията разказа госпожа Дайнова .
„ Наред с вече познатите машини - сеялките Pronto, които са лидер в нашата гама, като на щанда са във варианти 4,6 и 9 метра, следвани от почвообработващата техника - стърнищните тежки култиватори Terrano - петметров, Tiger AS с работна ширина 4 метра и дисковата ни брана Joker с работна ширина 8 метра на БАТА АГРО 2013 представяме и една от най-новите и иновативни машини - Focus TD. Това е новост в производството на сееща техника, която включва и торовнасяне, но по малко по-различен начин от стандартното. Изграждането на сеялката започва с голям бункер, който е разделен на две. Едната част е за торовнасяне, другата - за семената. Следван е от две греди, на които има изключително здрави стълбци, съпровождани от торовнасящ ботуш, като над него има шибър, което позволява торовнасянето да бъде на няколко нива - дълбоко, под семето, на повърхността и едновременно на повърхността и в дълбочина. След тези две греди с големите стълбци и ботуши за торовнасяне следва секция с подравняващи дискове, а след нея вече започва системата Pronto. Имаме голям гумен валяк, който създава семенното легло, уплътнява почвата и да създаде равни условия за семената. Следват сеещите секции. Кое е особеното тук? Сеещите секции са поставени на голямо междуредие. Тази сеялка е предназначена предимно за сеитба на рапица. Ето защо разстоянието между сеещите секции или междуредието при 6-метровата сеялка, която презентираме на БАТА АГРО е 35,3 см. Говорейки доста с клиентите ни, които сеят рапица през годините и слушайки какво се изисква при растежа на тази култура се твърди, че по-големите междуредия водят до едно по-добро развитие на растението и съответно до по-добри добиви.
Сеялката вече е продадена на голям наш клиент Николай Димов от Бургаска област. Това е седма или осма машина от Horsch, която той закупува. Надяваме се в края на август да я видим в полетата, да проследим сеитбата и съответно да видим дали това е сеялката, която за в бъдеще ще бъде продавана наред с Pronto. След като се засее рапицата на това голямо междуредие, има възможност да се добавят секции и да стане стандартната сеялка за пшеница.Ще издам и една тайна идеята е за в бъдеще да бъде вариант, при който да може зад торовнасящата уредба, зад уплътняващия валяк, да има сеялка за пролетни култури или това да бъде една мултифункционална машина. В България тя е за пръв път, машината изобщо е новост в производството на Horsch като цялостна разработка.
Останалите машини, които представяме на БАТА са вече познатите, които в момента са най-актуални за започващите след жътва почвообработки, където се използват дисковите брани, стърнищните култиватори за провокация и след това сеялките. Тоест гамата ни е абсолютно актуална за предстоящата кампания. Съответно представяме и ремаркето Titan, което върви успоредно до комбайните. Тоест, ние в момента показваме една цялостна система за лятната и есенната кампания.
Аз съм изключително радостна, че масата от клиентите е на нашия щанд, хората го посещават с удоволствие, а тези, които вече са ни клиенти споделят радостта си от това, че имат тези машини и постигат добри резултати. Тези, на които миналата година им беше първа година на сеитба с нашите машини, сега с нетърпение очакват жътвата, за да видят резултатите, иначе като развитие на растенията, те вече са отчели разликата спрямо това, което са имали като сеялки преди това. Все повече стават клиентите за почвообработващите маши. Много сме радостни, защото си вършим работата добре и предлагаме добри машини на фермерите„.
На щанда е и Мартин Крамер, член на управителният съвет на Horsch, които отговаря и за България. Той е дошъл специално за изложението. Господин Крамер не скри задоволството си от това, което видя на щанда на компанията, както и от ситуацията на българския пазар:
- Ние сме много удовлетворени от изложението, от интереса, които проявиха клиентите. В България ситуацията е много добра за нас, фермерите могат да купуват машини, те имат възможността за това. Положението на полето също изглежда добро и това е причината, поради която фермерите са така оптимистично настроени. Доволни сме, че имаме дилър, който е много силно фокусиран върху нашите продукти. Компанията продава предимно само машини на Horsch и това носи още повече успехи за нас. Щандът ни на БАТА е доста голям и е пълен с много и нови машини. Особeно искам да обърна внимание на сеялката Focus TD. Имаме и друг нов продукт, който не е представен тук и това е Joker HD.
Петя Дайнова, като наш представител в България, има ключова роля за успеха ни в България. Това е политика на Horsch - във всяка страна да имаме един представител, който е служител на фирмата, директно свързан с Horsch, който е връзката между компанията и дилъра. Това значително улеснява работата и помага на дилъра също да получи цялата информация от Horsch, да има високо качество на информацията. Както и ние в Horsch да получаваме обратната информация - какви са проблемите, какви са проблемите на клиентите, какви са проблемите на дилъра с нас, така че да можем да реагираме и да ги решим бързо.
Защо фермерите да изберат Horsch? Защото ние се опитваме да помогнем. Избираме за България само машини, които са оптимално подходящи именно за българските условия. Мисля, че сме една от най-иновативните компании, защото нейните собственици Майкъл и Филип Хорш са също фермери. Те имат собствена ферма, с много трудна почва и те самите имат много проблеми, познати на всички фермери. И знанията, които получават от практиката, те прилагат в машините, които създават. Horsch не е типичен производител на машини. Ние произвеждаме само онова, което е полезно за фермерите, защото ние самите го използваме в нашите ферми“.

Публикувана в Агротехника

logo naz

гр. София 1124, ж.к. Яворов, бл.8, вх.В, ет.1, ап.1
Е-мейл: Този имейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да имате пусната JavaScript поддръжка, за да го видите.
Телефон: (+359) 02 846 43 33
Факс: (+359) 02 846 42 33

  Фейсбук страница на "Гласът на фермера"
  Фейсбук страницата на "Пчела и кошер"


Контакти | За реклама | За нас | Условия

Етикети Kaрта на сайта